Te has sentado a escribir tu propia página web y te enfrentas a la página en blanco sin conseguir nada, te preguntas ¿por dónde parto? ¿qué debería escribir?
Nuestros clientes nos cuentan que no son capaces de «poner en palabras» todas las ideas que tienen de su negocio y la escritura de su página web se vuelve una tarea imposible.
Una vez que comienzas a estudiar Copywriting se te abre la mente para organizar las ideas y descubrir cuál es la mejor forma de escribirlas.
Te das cuenta de la importancia de conocer a tu buyer persona, tener una propuesta de valor y una propuesta única de ventas. Sin estas ideas claras te será muy difícil enfocar tus textos para vender tu producto o servicio.
Y claro que puedes escribir lo que sea, pero si tu intención es hacer crecer tu negocio y atraer clientes te recomendamos hacer el ejercicio de escribir estas ideas antes de «meter mano» a tu web.
Si aún no tienes claro que significa buyer persona, propuesta de valor y propuesta única de ventas, te recomendamos visitar el artículo «3 conceptos de debes conocer si tienes una página web», aquí te explicamos en profundidad qué significan y por qué son tan importantes, y te damos ejemplos para que te quede súper claro.
Una vez que ya conoces bien a quién te estás dirigiendo, sabes cuánto te conoce, cuál es tu oferta en detalle y siendo capaz de identificar los beneficios que le entregan al buyer persona y has encontrado aquello que te diferencia de la competencia, ya puedes sentarte a escribir tu web sin caer en la desesperación por no saber qué palabras poner allí.
Y estás aquí porque quieres una ayudita, ¿cierto?
Pues, en este artículo te compartimos algunas estructuras de Copywriting que puedes usar para escribir la Página de Inicio de tu web.
Te recomendamos revisar las fórmulas y analizar cuál se acomoda a tu oferta y a las necesidades de tu cliente ideal.
Y recuerda que puedes poner de tu cosecha, siempre y cuando esté bien fundamentado y tenga sentido para el cliente ideal.
1. PPPP
- Problema
- Promesa
- Prueba
- Propuesta
Esta estructura sirve para hacer Páginas de Inicio y se adecua bastante bien si tu producto son softwares o cursos, ya verás por qué.
- Problema. ¿Cuál es el problema que tiene tu cliente ideal?
El titular de tu página de inicio va ser el problema que tiene tu cliente ideal. Este lo puedes expresar con una pregunta en un par de líneas. La intención de este texto es conectar con el cliente a partir de la identificación que este hará con el texto. Queremos que diga: Este soy yo, a mi me pasa esto! Conectaremos así con las emociones que le despierta el problema.
- Promesa. Dado que hemos comenzado con su problema, ahora le presentamos cómo solucionar el problema.
Primero le contamos lo que puede hacer para solucionarlo y luego le presentamos la Oferta, aclarando ¿qué hace mi producto?. Para mostrarlo puedes ayudarte con un vídeo explicativo.
Verás que se adecua bien a los cursos y softwares porque en este momento le muestras «desde dentro» cómo se ve y cómo funciona el producto. Preocúpate de que la calidad del video sea alta, esto es fundamental para dar credibilidad y profesionalismo.
- Prueba. ¿Y cómo me fío de este tío que me quiere vender algo?
Aquí le vamos a presentar datos concretos del impacto del producto o servicio que apoyen nuestra promesa y que nos aseguren la credibilidad, o sea, demostramos que efectivamente lo que vendemos solucionará su problema y es confiable, no es humo, ni un engaño. Para ello las estadísticas y los testimonios de personas que han usado el producto son fundamentales.
NUNCA entregues datos falsos ni inventes los testimonios. Primero porque es una falta tremenda a la ética y segundo, porque si te descubren te aseguramos que habrás perdido toda credibilidad y no solo no te van a comprar nunca, sino que además hablarán mal de ti con otros posibles clientes. No quieres que tu imagen sea la de un «chanta», no arruines tu negocio.
Consigue testimonios fiables de personas que ya te han comprado y que se encuentran satisfechas por comprar. Y te recomendamos profundizar con preguntas dirigidas para ir más allá de los típicos testimonios genéricos tipo: «excelente producto, muy recomendable».
Trata de indagar en el antes y después de usar tu producto y servicio. Cómo tu producto o servicio le cambió la vida la persona. Y cuáles son los aspectos más destacables de tu producto o servicio.
- Propuesta. Finalmente, el viaje terminará con una llamada a la acción (call to action: CTA).
Con una CTA invitas al cliente a realizar algo. Puedes invitarlo a revisar la versión de prueba gratis. O lo puedes invitar a que revise los distintos planes de tu servicio con sus precios respectivos para que compare junto con la CTA final para comprar.
2. PAS
- Problema
- Agitación
- Solución
Esta fórmula es la clásica que se usa para hacer email marketing, pues ataca los puntos de dolor y va directo al grano. También funciona bien en páginas de ventas cortas. Al final de esta sección te mostramos cómo alargarla y adecuarla a una Home Page para cuando no conocen tu marca o no estás tan posicionado en el mercado.
- Problema. ¿Cuál es el problema de tu cliente ideal?
Tenemos que apuntar al problema n° 1 de tu cliente ideal, aquel problema que le genera mayor dolor. Podemos expresarlo en una frase corta y en modo de pregunta. Aquí generamos la identificación del buyer persona, que diga: esto es lo que a mi me pasa!
- Agitación: Aquí haremos crecer el problema.
Si ya hemos expuesto el problema ahora lo que debemos hacer es «agitarlo», como una bola de nieve, ese problema tiene que crecer y el buyer persona tiene que sentirlo. La intención de este apartado es dejar intranquilo al buyer persona. Su problema es más terrible de lo que consideraba.
- Solución. Aquí le presentamos la oferta como la mejor solución a su problema.
Es el momento de presentar nuestro producto o servicio como la mejor solución y lo invitamos por medio de una CTA a comprar.
Es conveniente incorporar una CAT con la que reciba algo gratis como regalo, ya que puede ser que no compre de inmediato, pero por medio del regalo estableces una conexión y abres la posibilidad a una futura compra.
Puede ser una suscripción de un tiempo determinado, un eBook, una sesión gratis, etc. La idea es que sea «algo de valor» para el cliente (no para ti) porque tenemos que hacer que el cliente se sienta agradecido y regaloneado. No regales chucherías inservibles porque alejarán más a tu cliente.
Con estos 3 pasos de la fórmula PAS puedes escribir ya tu Home Page. Notarás que es bastante corta y al hueso. Esto puede servirte muy bien si cliente conoce tu marca y confía en ella.
Sin embargo, si tu cliente no conoce tu marca, necesitarás darle más información para convencerlo:
- Testimonios: Esta es la prueba social de que tu producto o servicio funciona.
Muestra casos de éxito, personas que han triunfado gracias a la solución que ofreces. De este modo el cliente se identificará con ellos y querrá estar en ese lugar de éxito.
- Oferta: Si tu cliente no conoce tu servicio o producto, puede que necesites un apartado adicional al de Solución para explicar en detalle en qué consiste.
Recuerda que la Solución es tu Oferta como la mejor respuesta al Problema del cliente, pero si tu marca y tu producto o servicio son desconocidos para el cliente, tendrás que tomarte el tiempo de explicar con claridad todo lo que contiene en un apartado adicional para no saturar de información el viaje del cliente.
- Respuesta: Le damos la oportunidad al cliente de responder nuestra oferta por medio de una CTA nuevamente.
Si en la Solución no realizó la acción, este puede ser el momento en que lo haga, pues ya le has mostrado la prueba social y la oferta en detalle para convencerlo de que tu marca es confiable y tu producto es lo mejor que va a encontrar en el mercado para solucionar su problema.
- Garantía: Si el cliente aún no se convence es posible que tenga dudas aún sobre el producto. Tenemos la oportunidad de aclarar todas las dudas para que confíe en ti como su mejor opción.
Para ello creamos un apartado de las Garantías de nuestro producto o servicio, en caso de que se arrepienta de la compra o se presente un problema con el producto una vez comprado.
Aquí le aseguramos que una vez realizada la compra seguiremos preocupados por su satisfacción. Por ejemplo le explicamos que todos nuestros productos tienen garantía de tres años y que nos hacemos cargo de reparaciones. Otro ejemplo puede ser que le devolvemos su dinero en caso de que no se sienta satisfecho con la contratación del servicio, esto sirve muy bien para vender cursos cuando no somos referentes en el sector y no nos conocen muchas personas.
No tengas miedo de ofrecer garantías. Esta es una excelente forma de generar esa confianza que necesitas para que el cliente compre tu producto o servicio. Si tu lo que ofreces es bueno, entonces no tienes de que temer.
- CTA: finalmente, habiendo aclarado todas las dudas y habiendo ofrecido además garantías atractivas, lo invitamos a la compra por medio de una CTA, o lo invitamos a la versión de prueba gratis.
Al finalizar la Home Page tenemos que invitarlo a la acción para evitar que se devuelva para buscar que hacer, se pierda en el viaje, o se detenga y comience a pensar en otras ofertas. Recuerda que la competencia es abundante en internet y es muy fácil cerrar y cambiar de pestaña.
3. AIDA
- Atención
- Interés
- Deseo
- Acción
Esta fórmula consigue crear páginas de ventas cortas y se adecua bien cuando tu cliente sabe qué producto o servicio ofreces y conoce tu marca.
A diferencia de las dos anteriores aquí no vamos a partir con el problema directamente expresado.
- Atención: Un titular corto y rápido que llame la atención.
Tiene que ser muy atractivo. Podemos usar un dato relevante (una cifra estadística por ejemplo), la frase de un cliente que nos pareció certera y directa sobre nuestro servicio o de su problema. Lo importante es atraer al cliente con una llamada de atención.
- Interés: Una vez que tenemos su atención, debemos generar interés.
Por medio de un texto o unas pocas frases, 3-4 datos de interés del buyer persona. Tenemos que conseguir que el cliente siga conectado, puedes ayudarte interpelándolo con preguntas que le lleguen directamente.
- Deseo: Presentamos nuestra oferta como la solución.
En este momento el cliente quiere saber qué tienes para ofrecerle y solucionar su vida. Muéstrale tu oferta como la mejor solución que va a encontrar en el mercado.
- Acción: Por medio de una CTA invitamos al cliente a que realice una acción.
Dependiendo del producto o servicio y del objetivo que quieres conseguir con tu página web, invitarás al cliente a que haga algo, si lo que quieres es que se suscriba lo puedes invitar a descargar un eBook a cambio de su correo electrónico, si lo que quieres es vender algún producto lo puedes invitar a una página de ventas del producto o a que revise el catálogo.
Recuerda que todo depende del Buyer Persona
Todas estas fórmulas de Copywriting son una guía para que escribas tu Home Page, puedes utilizarlas, cambiarlas, mezclarlas, pero recuerda que siempre debes ser consciente de quién es tu buyer persona, cuáles son sus problemas y deseos, cuáles son sus aspiraciones y sus miedos, pues es este quien lee la página web y es este quien va -o no va- a comprarte.
Te deseamos mucho éxito en tu negocio y en la escritura de tu página web. Haciendo se aprende, ahora tienes que practicar!
Si aún tienes dudas sobre qué tan larga o corta tiene que ser la Home Page, te recomendamos revisar el artículo «Cómo determinar el largo de tu Página de Inicio», donde te explicamos con ejemplos cómo determinar qué tanto tienes que escribir para convencer a tu cliente ideal de que compre tu servicio o producto.
Si aun tienes problemas para identificar al buyer persona, la propuesta de valor y la propuesta única de ventas, puedes revisar el artículo «3 Conceptos que debes conocer si tienes una página web», aquí te explicamos qué significa cada concepto y te damos ejemplos para que puedas escribir los tuyos.
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