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Hola persona curiosa, si estás aquí es porque tienes una página web o estás pensando en crear una.
Te hablaremos de 3 conceptos que son indispensables para llevar una página web y que te ayudarán a dirigirla y darle carácter, sin que parezca genérica, abandonada o peligrosa (básicamente chanta):
- Buyer persona (o Cliente Ideal)
- Propuesta de Valor
- Propuesta Única de Ventas
Pon atención y toma nota que allá vamos.
Buyer Persona (o Cliente Ideal)
Es a quién va dirigido tu producto o servicio y es a quién debes hablarle a través de tu página web.
Todos los textos que escribas y el contenido fotográfico y audiovisual deben estar dirigidos a este, NO va en cómo a ti te gusten las cosas, sino cómo le gustan a tu Buyer Persona.
Esto es fundamental para que tu página web le haga sentido y capte su atención, así podrás conectar con EL (tu Buyer Persona).
Este punto es algo difícil de encontrar en las páginas web en Chile.
Por alguna razón nos han enseñado que debemos presentar una visión y misión en nuestra página web, y suena como algo así:
“somos una gran empresa de larga trayectoria que nos dedicamos a brindarle el mejor servicio…”
Esto es algo que debes cambiar.
Si quieres captar a esos clientes o suscriptores, si quieres que tu página convierta, si quieres conseguir que las personas que entren a tu web se interesen por lo que estás ofreciendo,
tienes que hablar de lo que le interesa a tu Buyer Persona y NO de ti.
Si, así es. Se trata todo el tiempo de tu Buyer Persona.
¿Pero y cómo sé quién es mi Buyer Persona?
Esto lo puedes averiguar si ya has vendido algo, si tienes una tienda física por ejemplo.
¿Cómo son las personas que te compran?
No solo qué edad tienen, dónde viven, género, sexo, clase social, trabajo, familia, sino que tienes que conocerlas más allá.
Tienes que saber cuáles son sus más grandes miedos, deseos y aspiraciones.
Qué piensa, qué frases se repite a diario, cómo es su día a día, qué contenidos consume y por qué medios lo hace.
Cuando logramos crear el perfil de nuestro Buyer Persona, entonces podremos dirigir nuestro producto específicamente a este.
¿Ya, y de qué me sirve saber todo esto?
Esto te ayudará a captar a esos clientes que quieren comprar tu producto o contratar tu servicio. Y te compraŕan porque TU les darás la solución a sus problemas, porque lo que ofreces es exactamente lo que necesitan y andan buscando.
(si, TU importas, solo porque les das lo que quieren)
A la vez, identificar tu Buyer Persona te ayudará a filtrar, quedarte con esos clientes que quieres y echar a esos clientes que no les interesa lo que vendes, aquellos clientes que serán un problema al fin y al cabo.
¿Pero, no es mejor venderle a todo el mundo?
NO.
Y esto es importanTÍSIMO
-NO le vendas a alguien a quien no le interesa tu producto
-NO le vendas a nadie más que a tu Buyer Persona.
Los demás no importan. De hecho, no importa que abandonen la página, porque no son a quienes te diriges, porque no te van a comprar.
¿Para qué darte la lata de convencer a alguien que no te va a comprar?
mejor invierte tu tiempo y energía en convencer a alguien que si te va a comprar.
(porque joder,
que igual al final hay que convencer
al Buyer Persona,
no es na’ tan sencilla la cosa)
Por lo tanto.
-Debes ofrecerles tu servicio o producto a las personas indicadas.
-Debes saber muy bien quién es tu cliente ideal (o Buyer Persona, es lo mismo).
Propuesta de Valor
Es lo que ofreces y lo que obtiene la persona que entra a tu página web. Presentado como un beneficio que entrega tu producto o servicio y que resuelve el problema de tu Buyer Persona.
¿Has notado cómo las páginas web chilenas caen en el error de hablar todo el tiempo sobre sí mismos?
“nosotros entregamos el mejor servicio, nosotros somos una empresa importante y reconocida, nosotros te lo solucionamos…”
Pues olvida toda esa palabrería.
Tu página web debe centrarse en tu cliente -y no en ti- así de simple.
¿Otra vez con lo mismo?
Pues si, para que te quede súper claro.
Y todo lo que le entregues tienen que ser beneficios.
Hay muchas formas de jugar con los textos para mostrar lo mejor de nuestros productos o servicios sin decir que somos los mejores.
Por lo tanto.
-Es importanTÍSIMO que hagas el ejercicio de transformar las características de tu producto o servicio en beneficios para tu Buyer Persona.
Por ejemplo, si vendes calcetines, no digas que vendes los mejores calcetines del mercado por favor, todos venden los mejores calcetines del mercado.
Una persona que tenga problemas con mal olor de pies le dará otra importancia al calcetín que usa, a diferencia de una persona que juega futbol, o de una persona que busca diseños especiales para mostrarlos en público.
Atrévete a sacarte los zapatos
¿Harto de que te miren feo cuando te sacas los zapatos?
Llegar a la casa y no lavarte los pies, ¿te lo imaginas?
¿Para quién crees que van dirigidos estos textos?
¿Ves la importancia de conocer a tu Buyer Persona?
Propuesta Única de Ventas
¿Qué tiene tu producto o servicio que no ofrece la competencia?
Aquello que te diferencie de la competencia y tenga valor para tu Buyer Persona, hará que te elijan a ti en lugar de a otros.
Deberás ahondar en lo que ofreces e investigar a la competencia
-es bueno mirar sus páginas web y analizar detalládamente lo que ofrecen-
¿Puedes notar cómo todos ofrecen lo mismo,
usando las mismas palabras?
Es muy común ver en las páginas de Chile este mal.
Pero es un punto a favor aunque no lo creas, porque te facilitará la tarea de diferenciarte.
Busca eso único, que solo tu entregas y que tu Buyer Persona apreciará.
Quizá eres la primera pastelería sin gluten de tu comuna, o realizas entregas a domicilio hasta las 4 de la madrugada.
Lo esencial de “eso único” es que sea IMPORTANTE para tu Buyer Persona, no para ti.
Porque si es único, pero a tu Buyer Persona no le interesa, entonces no captarás su atención.
A la persona celíaca no le interesa la entrega a domicilio hasta las 4 de la mañana si sus productos tienen gluten.
¿Y si no tengo nada único que ofrecer?
No te preocupes, incluso si no encuentras aquello que te diferencie, ojo a los detalles del producto o servicio que ofreces, puede que exista algo que parezca obvio o superficial pero que sea la clave para diferenciarte.
Un ejemplo muy simpático de esto, se encuentra en una escena de la serie Mad Men (Al final del artículo te dejamos un enlace de la escena).
Todas las empresas de cigarrillos ofrecían cigarrillos y todos eran tostados.
Pero el eslogan “it’s toasted” quedó como marca registrada de Lucky Strike porque fueron los primeros en declararlo.
Luego de ellos, si alguien más pusiera “its toasted” en su marca, sería considerado una vil copia.
Así que no te desanimes si no encuentras algo que te diferencie.
Siempre puedes ser el primero en mostrar algo que todos hacen, pero nadie lo dice.
A nosotras nos pasa que todavía no encontramos nuestra Propuesta Única de Ventas, pero vale, cuando la encontremos seguramente la expresaremos con todas las mayúsculas en nuestra web.
Algo para cerrar.
Un mensaje inspirador
Esperamos que estos conceptos te ayuden a direccionar tu emprendimiento con más claridad.
Parece un camino cuesta arriba, y lleno de “weas” innecesarias. Pero real que aplicar estos conceptos ayuda a avanzar.
Bueno, si no te queda claro quién es el Buyer Persona, qué es la Propuesta de Valor o la Propuesta Única de Venta, puedes leerlo de nuevo 😀
Y si si sigue sin quedarte claro, escríbenos tus dudas aquí abajo.
Nosotras estamos encantadas de conversar.
P.D. entre los minutos 3:20 y 4:51 puedes ver la parte específica de la escena en que analizan y crean la Propuesta Única de Ventas https://www.youtube.com/watch?v=rwslOuYn3Tk
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